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標題:

在To B行業,不要去做短期博弈:對話寬帶資本合伙人劉唯

寬帶資本(CBC)由田溯寧成立于2006年,是中國最老牌的投資機構之一。成立10余年,寬帶資本專注于TMT行業股權投資,投資項目中三分之二以上屬于toB領域,包括云計算、大數據、網絡安全、人工智能、5G,以及移動互聯網,旗下各基金累計投資上百個項目。
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“在to B行業,你想尋求一個好的商業模式創新,其實比技術創新更難?!?br>
經過2018年的市場大洗禮,創業和投資的邏輯正在發生變化:

對于創業者而言,三五年上市退出的閃電戰將不再是合理的時間鎖,與業務自身邏輯相匹配的節奏感將成為更重要的標尺;對于投資者而言,追求快速百倍回報的賭注心態將不再成為真正有競爭力的資本之道,相反,以耐心挑選、陪伴真正健康的企業,才能真正陪跑出基業長青的公司。

寬帶資本合伙人劉唯代表了一類經歷過周期的、擁有“平常心”的投資人。

寬帶資本(CBC)由田溯寧成立于2006年,是中國最老牌的投資機構之一。成立10余年,寬帶資本專注于TMT行業股權投資,投資項目中三分之二以上屬于to B領域,包括云計算、大數據、網絡安全、人工智能、5G,以及移動互聯網,旗下各基金累計投資上百個項目。

劉唯在投資和通信行業擁有20年的工作經驗,他于2006年加入寬帶資本團隊,領導了對七牛、秒針、小i機器人、CDP、51社保、青藤云安全、車來了、喜馬拉雅、第一財經等項目的投資。

甲子光年創始人甲小姐對話寬帶資本合伙人劉唯?!翱刂乒澴唷?、“平常心”、“理性思維”、“紀律性”、“5G”等詞匯出現在劉唯的回答中。
劉唯的部分觀點是:
環境變化,投資者將難有機會再去做短期博弈和套利,to B企業的發展節奏也要形成理性控制。
至今中國的to B技術類公司基本沒有商業模式上的創新,項目制、定制化,模式依然很傳統。這和中國以招標采購制為主的B端、G端需求形態有關,短期難以改變。
投資要做“慢”, 不要站在一個時間點去看一個項目,而要系統性地去看,才可以看到一個周期。
一個to B公司發展到后期,不能單靠產品和技術,護城河是綜合實力,包括營銷的能力。
投資要有“平常心”,理性思維,做好自己。
一個相對更有平常心的市場,更是一個健康的成長期企業需要的試驗場。
2019已經到來,我們期待在一個更有平常心的市場中,速度與激情將沉淀為方法與能力:現金流管理的能力、定義目標的能力、攻克關鍵戰役的能力、流程管理的能力、結果品控的能力。
一個冷靜下來的市場,終將沉淀出穿越周期的力量。

- 1 -
談變局:
“不要去做短期博弈”

問:我們剛剛走過了充滿變局的2018年,作為投資者,你怎么應對這些變化?
劉唯:第一,順應大勢。宏觀政策到底在鼓勵什么,意味著未來5到10年可能有的機會;第二,我們投to B,得看清技術發展的趨勢,如果對趨勢的判斷不對,可能一系列投資都會出問題;第三,要看清到底哪個方向可以長時間地做下去,不要去做短期博弈。
以前,政策比較寬松的時候,某些地方可能存在結構性博弈的機會,所謂博弈指的是arbitrage(套利)?,F在從一二級市場間做差價的機會已經過去了。長期趨勢如果看不清,短期就會產生疑慮甚至焦慮。

問:過去幾個月,很多投資者的心態是“干脆等等”。
劉唯:從基金角度來說,并不完全能等?;鹗怯兄芷诘?,等幾個月可以,等不了兩三年。一個基金的投資期最長也就4-5年,你沒辦法一直坐在那兒等。再難也得去做預判。且真正回過頭看,市場低估期的投資可能會產生更好的回報。比如在2010年到13、14年之間投資,那時候泡沫還沒有起來,只要真正去投,其實能夠產生不錯的回報;但14、15年以后的投資,就不容易產生很好的回報,因為正好是資產泡沫期?,F在市場冷下來,對投資來說未必不是好時間。

問:2018年和你過去12年投資生涯中的哪一年比較像?
劉唯:從心態來說,跟08、09年比較像。但不同的是,08、09年是受外部環境全球經濟的影響,美國很多基金關門,項目也融不到錢, 其實那時候中國的情況倒沒那么差。2018年的情況動因主要在我們自己。政策和市場到底往哪兒走,需要沉下心來看。

問:一些悲觀的聲音認為照目前市場發展下去,VC作為一種“商業模式”,可能被論證失敗,你怎么看?
劉唯:過去對一級市場不論任何形態的資本都極大鼓勵的情況可能會改變,純資本運作,甚至利用一級市場去影響二級市場的資本行為可能會不受歡迎。但如果一級市場的資本是真的支持實業,真正支持技術發展,對社會和國家產生價值,那肯定是會鼓勵的。

問:最近你們投資節奏如何?
劉唯:我們還在正常投資,節奏沒有太大變化。

問:寬帶的投資節奏是怎樣的?
劉唯:我們大概一年平均投20個左右的項目。自2015年起,我們從偏TMT的投資策略逐漸調整為一個新的主題——“數據技術驅動的產業互聯網”,現在我們基金整體看to B的項目比例更多,大概有三分之二。

問:我看了一下寬帶歷年的投資事件,16年在科技領域市場熱起來的時候,你們反而投的最少?
劉唯:市場熱鬧,對投資來說未必是最好的時候。當然,這跟我們的投資階段也有關系,我們現在以成長期投資為主。

問:好的時候是指價格便宜?
劉唯:一方面是價格和估值,另一方面,也不會有那么多競爭,創始人能夠有一個比較理性的預期,能夠比較好地坐下來談合理的發展節奏應該是怎么樣。有一些公司原本不錯,但由于資產資源錯配,導致發展節奏扭曲。

問:之前看你的報道,你說對于to B項目,一年翻一倍或一年翻兩倍,已經是一個非常穩固的節奏了。這個觀點很少是投資人會主動提出的。
劉唯:對,to B項目有其固有的發展規律。高估值未必是好事,尤其我們在看to B或技術類的項目,當你拿了一個很高的估值,但發展速度沒有辦法支撐這個估值,對公司的未來肯定會有影響。

比如,當市場泡沫比較大的時候,一個初創公司估值5億美金、10億美金,跟傳統的很多已經做了幾十年的公司差不多了,資本就會逼著你一兩年快速跑成市場的領先者,那公司的形態、節奏就可能完全打亂了。我見過太多節奏搞錯了沒能走下去的情況。

問:很多機構喜歡聽“大故事”,如果創業者講不出來一個“快邏輯”,很難融到資。
劉唯:To C確實是“不進則退”,大家完全在同一賽道去拼,最后剩下一到兩家,“剩者為王”,你想要剩下來,就得拼速度,你就需要很大的資源去支持你做到領先地位,你可能需要很大的團隊。這個邏輯并非不對,但投資心態和投資to B肯定不一樣。把這個邏輯引過來投to B項目有可能會給項目帶來災難。

問:2018年的市場,你對被投企業有特別叮囑嗎?
劉唯:一定要關注現金流。

問:沒有逼著他們去融資?
劉唯:融資要水到渠成。融資順的時候,不需要你去逼;融資難的時候,逼也逼不過去。這個時候如果你完全靠投資者的資金去支持未來的發展,那就要謹慎一點。你的目標、你想要配備的資源、你需要的團隊規模,to B 的發展節奏要形成理性控制。

- 2 -
談打法:
“to B公司不強求模式創新”


問:技術類公司,你有看到模式方面的創新嗎?
劉唯:商業模式到現在為止沒有太多創新——大家大都回歸到傳統的商業模式,甚至比傳統公司做得更極致。
新公司因為受到資本追捧,獲得比較高的估值以后,資金成本就相對比較低,至少感覺上比較低,你就會去用很多“低投入產出”的方法去跟傳統公司PK。
在to B行業,你想尋求一個好的商業模式創新,其實比技術創新更難。所以大家的商業模式往往回歸到傳統的模式,無論是人工智能或者大數據,它們的商業形態越來越傳統,尤其是最典型的“項目制”商業模式。


問:SaaS\PaaS\IaaS 算商業模式創新吧?
劉唯:可持續付費的服務模式是創新,但是現在除了頭部的IaaS公司外都很辛苦。

 

問:很多公司的商業模式說得很漂亮,比如做云,但你去看財務報表,大頭收入還是來自定制化訂單。也就是說,現在除了SaaS\PaaS\IaaS之外,還基本上沒看到這一波to B的技術公司做出了新的模式,對嗎?
劉唯:我自己花了很多時間想這件事,我認為短期之內很難發生實質性的改變。這和一個國家的商業形態有關。
中國很大一部分的IT預算是在大的行業公司、政府。他們有一套完整的招標采購流程,這必然導致你的商業形態要隨著客戶的需求走。只要有招標采購這些形態,就一定少不了項目制競標。當客戶完全以自己的需求為中心,定制化的東西就上來了。大家集中競標,SaaS模式很難進入這套體系里,和現有的采購模式不匹配。

問:除了招標流程,中國客戶拖欠尾款的現象也特別嚴重。
劉唯:這也和中國客戶的預算制有關。另外,預算是年度審批的、按照項目進行采購的,中國很大一部分預算到年底才消耗掉,所以賬期需要一定時間。

問:所以新術公司的做法是,索性用老的模式把傳統企業替代掉?
劉唯:現在大多數是這樣的情況。

 

問:這是一套“替代做法”,而不是顛覆式創新的做法。
劉唯:商業模式可能還是要順應市場。整體而言,新的產品應用肯定是更多了。新公司可能比老公司服務得更極致,價格也更低。尤其在某些比較剛性的領域,你如果有新的產品,性價比更高、能力更強,還是能夠把傳統的替代掉的。

 

問:所以你在投to B企業的時候,也不追求它們商業模式上的創新?
劉唯:確實不強求。但是商業模式具有好的擴展性是基本要求。

 

問:客戶的需求是定制化的、產品的追求是標品化的,面對這種矛盾,中國的to B公司現在有沒有平衡得比較好的?
劉唯:這要看不同的領域,在軟件領域內,我覺得目前沒有做得特別好的,大家仍在努力。一個典型形態是大家想去做一個好的PaaS層,但是更多就變成了一些工具組件,讓自己的開發效率更好些,但還是不能完全解決剛剛你說的這個矛盾。

 

問:你怎么判斷一個to B的產品是一個好的產品還是一個不好的產品?
劉唯:to B領域而言,尤其技術公司,隔行如隔山。如果是通用性產品,看多了會有一定的經驗,如果是相對新的領域,我會通過他的客戶的實際應用來判斷。

 

問:現這一波“新IT”已經走過半程了嗎?
劉唯:不同技術不一樣。云可能已經走了八年十年了,底層技術和平臺已經開始完善了,更多是上層應用的事了。

 

問:如果現在一個人剛開始創業,想做“新IT”,是不是已經沒有太多機會了?
劉唯: to B永遠有機會,因為to B很少贏者通吃。
比如我們最近安全領域看得比較多。安全的方向特別多,特別散,每個方向都可能產生一個利基市場的領導者?,F在很多技術在融合,比如AI會連接數據,在安全行業也會發生進一步的影響。傳統的安全往往是基于規則的,現在機器學習在安全領域的應用,無論是防護、反欺詐還是業務安全,才剛剛開始??梢詤⒄彰绹?,應用場景越來越多。

 

問:你剛才說to B不存在贏者通吃,與之相伴的問題,就是可能“長不大”。
劉唯:從這么多年來看,中國確實沒有長得特別大的to B公司,但我們相信這不是最終的形態。

 

問:就像剛才你所說的,中國的商業環境和美國不同,我們的需求端得需要什么樣的動力才會改變?
劉唯:其實過去在to C方向也存在這個問題。那個時候,一樣的用戶數,美國公司是中國幾十倍價值,美國的一個付費用戶比中國的付費用戶可能價值要高十倍甚至更多。但是逐漸逐漸趨同了。To B將來也會出現這種情況。只是說因為商業形態等原因,可能不會那么快速地進入像Salesforce四五十億美金收入的階段,中國公司的發展可能會有完全不同的一條路徑。但需求在那,越來越多的應用場景和應用出來,我們相信,最后用戶會為好的產品付費。
傳統的中國公司,不像世界500強IT預算那么多,造成了他們的付費意愿比較低。但現在大家對新服務的需求其實在增強,因為人太貴了,招人越來越難,你需要去提高效率,所以他們也會衡量是否可以用系統和工具去替代。如果真能滿足收入的增長、成本的降低,付費就會產生。再過幾年,中國to B領域里估值過百億的公司肯定會很多。在新IT領域營收10個億20個億的公司我們逐漸看見了,什么時候他們能過50億,甚至過100億,這個還是要給予時間吧。

問:你覺得一個to B公司的護城河是什么?
劉唯:其實是綜合競爭實力。在中早期的公司,很多時候是單點突破,迅速形成一些基礎用戶群,但時間長了以后,它的產品線會變寬。很多to B公司最后就都變成了一個類平臺的公司,提供一系列產品給自己的用戶。光靠一個技術團隊的to B公司是很難生存的。to B有不同的階段,技術到產品是一個階段,產品到商業化又是一個階段。在發展中早期,在最核心的產品方向上一定要有足夠競爭力,那時候不能太想拓寬邊界的事;形成足夠規模以后,再去考慮這個事。
怎么去控制節奏、控制邊界很重要,不能做過度的擴張或者擴展;在保持你的核心競爭力的情況下,把產品做適度的擴張是需要的——to B到最后比的肯定是綜合競爭力,甚至包括營銷的能但產品技術肯定是核心。中國傳統的IT領域里,很多系統集成公司其實就是銷售公司。銷售公司為什么不值錢?因為它只有客戶關系,產品都是去代理國外的,IBM、Oracle、EMC。

 

問:最值得to B企業學習的公司是哪一家?
劉唯:很多人會學華為,因為華為形成了一套比較完整的方法論。但你最后發現,只有一部分經驗可以借鑒,最后還是要回到自身,要有創造性的發展。

 

問:你會鼓勵他們在管理方式上做一些創新嗎?
劉唯:我鼓勵,至少不反對。只要保持一個良性的發展,這些嘗試都可以去做。


  - 3 -
談好項目標準:
“不要站在一個時間點看事情”


問:你會從哪幾個維度去考核項目?
劉唯:第一,是否可以“同甘苦、共富貴”。這是對人的品德的判斷。我們愿意“同甘苦”,即便公司還很弱小的時候,只要我們認為有價值,我們還是會持續地去支持。我們不會因為短期的起起伏伏去放棄一家公司;但我們也希望可以“共富貴”,不希望出現最后項目成功、我們沒掙到錢的情況。

 

問:項目成功,你們沒掙到錢,通常因為什么原因?
劉唯:各方面的原因。其中有一點很重要的是,創始人需要能夠遵守基本的商業規則。

 

問:這是一種很罕見的品質嗎?
劉唯:這是最基本的要求。第二,創始人是否有leader(領導者)的能力或潛質。第三,他是否能把方向做起來。

 

問:leader的潛質表現為什么?
劉唯:他確實要有vision(愿景)。我們肯定不希望找一個只知道這半年公司該怎么做的創始人,有三五年規劃是比較基本的,但也要去區別和判斷他是否真正懂趨勢,有洞察和思考;leader的潛質還表現為能不能夠建立團隊、能不能找到合適的partner(合伙人)。

 

問:To C和to B的企業創始人有不同的特質嗎?
劉唯:相對來說,to C的創始人會更aggressive(激進),知道怎么花錢、敢于花錢。to B的話,“節奏感”很重要,他對業務的形態要有清晰的認識,要知道整個規劃,每個階段該是什么樣的目標,該投入什么樣的資源。

 

問:哪些是你需要在創業者身上馬上看到的,哪些是你可以留白,讓他們去慢慢證明的?
劉唯:我們現在投B、C輪及之后為主的企業服務公司,需要看到的東西會更多。第一,對于技術趨勢的判斷需要比較清晰。早期經常會出現一個方向上有三四種可能,如果投早期,可能會賭幾種可能性,但B、C輪以后,某種方向會相對成熟了,我不會再去賭方向;第二,多數情況下我們要看到比較成型的產品,以及一些應用場景。我不需要它規模特別大,可能有一兩千萬、兩三千萬的收入就可以了,但是需要有一些基礎能力可以判斷。

 

問:寬帶這么多年一直focus在成長期,是否因為to B賽道用早期天使投資的方法,很難做?
劉唯:不容易做。to B公司有固有的成長規律。從最理性的角度來考慮,很大的風險是在特別早期的時候。

 

問:什么樣的機構該去做to B早期投資呢?
劉唯:大部分to B項目其實早期融錢壓力比較大,沒那么多機構會系統性地做to B的早期投資,這些機構有他們的邏輯——選擇在某個領域扎得比較深,比如AI、大數據,縱深去投,我覺得也是make sense(有道理)的。我們希望有更多人去做早期的培育,這樣能有足夠的項目可以跑出來,對我們來說,產生優秀項目的概率也會提高。

 

問:所以你們不用費力氣去找“水下的項目”?
劉唯:不是。我們的很多項目,從接觸到投資,可能已經觀察了兩年。好幾個項目,我們都是看了一兩年才投的。只有一個BP就出來創業的基本不在我們的考慮范圍之內,但to B的一些大賽道,我們會系統地去梳理,里面的項目基本都會去看,看完了以后,會挑出一些我們認為值得長期跟蹤的項目,持續跟蹤這些公司的發展。

 

問:這個過程中,別的機構可能已經投進去了。
劉唯:對,可能已經是兩輪以后,估值起來了。我們最近要投的一個項目,第一次接觸時候的估值只有現在的1/3。但這是合理的,現在這家公司無論市場地位、產品形態、業績,已經發展到這個階段了。你并不是在一個時間點去看一件事,當你系統性地看的時候,你可以看一個周期。

 

問:“慢”是一件知易行難的事。機構有時間鎖,你們用什么去保持這種耐心?
劉唯:有時候其實也挺焦慮的。保持耐心是因為做得時間長,對事情形成了基本認識,大家理解事物的固有形態就是這樣的。

 

問:你們的LP(有限合伙人)會給你們壓力嗎?
劉唯:我們會跟LP說清楚,我們做to B,投資周期會比較長,我們人民幣基金的周期比市場上大部分基金的周期長。當然,我們也用基金業績來證明我們能有不錯的回報。我們的LP是比較認同我們的投資周期和投資理念的。

 

問:這幾年市場經歷了好幾波小周期,你對自己的投資方法有不斷顛覆或者修正嗎?
劉唯:會持續修正,但很難說顛覆,反而是鉆在to B方向上,逐漸會加強自己的理解。
我有一個體會,有時候你第一感覺不對的地方就是不對,時間長了之后會形成直覺,直覺實際是基于你的過往的經驗和知識的判斷。如果直覺不對,你得深究一下為什么不對。

 

問:之前你說“怕風口”,2018年這種“沒風口”的年份,你害怕嗎?
劉唯:沒風口,就持續去關注已有的方向。畢竟新的一波技術在持續演進,最近我們看5G和物聯網比較多。其實這都不是風口,這些都是對未來5年、10年、20年發展有影響的。

 

問:你要是投資成長期,5G還要且等著吧?
劉唯:你得提前開始關注。技術基本都是些大方向、大趨勢,不會就你一個人看得見,大家都在看,只是你是不是能夠看得深,找到投資機會。
我們非??春?G未來的發展潛力,正在對5G進行系統的研究和梳理,也在積極尋找相關的投資機會。5G是一個特別大的概念,很多人都在觀察,但你關注什么樣的機會?技術產品機會,應用機會,更上游的機會?你要去看得深,把細分的知識積累出來,不可能只就著通訊網絡這個概念去看。3G出來的時候,很多人認為移動互聯網和互聯網能有那么大區別嗎?最后發現,區別太大了。

 

問:從現在開始,未來一年你們的投資策略是什么?
劉唯:to B為主,圍繞數據的價值去發現。
我們會做很多行業研究。除了合伙人以外,我們投資團隊的十幾位成員,每個人都有自己的研究方向和主題。我們通過看從早期到中后期的項目,去做系統性梳理,找出里面細分的領域,再長期跟蹤。這是我們基礎的邏輯。但這并不妨礙機會主義,你之前沒有覆蓋到的一個方向可能蹦出來一個機會,你覺得有亮點,可能就要補充進你的系統中。

 - 4 -
談風格:
“投資要有平常心”


問:在你的投資決策里,感性和理性是什么比例?
劉唯:我的決策偏理性,盡量是基于一個比較完整的投資邏輯。

 

問:理性往往意味著一個邏輯是可以被顯性描述的。假設今天還有另外一家機構,大家都選擇理性,接觸的信息也都差不多,你們依靠什么去做出一個比別人更正確的決策?
劉唯:投資永遠不是一個科學性的東西。每個項目都有風險,哪些你去承擔,哪些你去放棄,哪些你覺得不重要——投資就是一個“主觀判斷”,人的因素一定是跑不掉的。

 

問:假期你喜歡干什么?
劉唯:陪孩子和看書。

 

問:你平時看什么書?
劉唯:除了雜書以外,就是技術的書。技術的書,基本上我能夠懂50%,就覺得已經很不錯了——你能夠在看技術項目的時候和別人有基本的溝通,不會聊不到一起去。

 

問:過去一年在技術領域你讀了哪些書?
劉唯:我經常買一堆,從5G到物聯網,等等。區塊鏈我看了好幾本,沒看懂,所以就暫時放棄掉了。如果徹底沒看懂,就不碰它了。

 

問:看書對你來講意味著什么?
劉唯:看書比在網上建立知識積累,效率要高非常多。網上很多東西看完以后就忘了,書的好處是有系統性總結??磿怯脕硇纬苫局R,看書是從0到1,更多的積累還是要從市場中獲得。


問:有什么習慣是你一直堅持的、對投資很有幫助的?
劉唯:持續總結。


問:未來一年對你最重要的三件事是什么?
劉唯:首先能夠有比較好的退出。做了十幾年投資以后,保持一個合理的退出節奏很重要;第二是保持一個合理的投資節奏;第三是盡量形成對未來的一些判斷。


問:你過去在投資前的經歷,對你現在做投資最大的影響是什么?
劉唯:知道一個公司具體是怎么運作的。我們這個團隊最大的特點是合伙人團隊都有運營商的背景。在一個公司真正工作過一段時間,和你站在外面或者作為一個投資者視角來看待一個公司是完全不一樣的。


問:當大家提到你的名字,你希望大家會怎么評價?
劉唯:做了比較多年的一個專業投資人。


問:現在投資作為一個職業還會讓你特別的興奮嗎?
劉唯:看見新的東西會感興趣,甚至會興奮,但像剛開始那樣比較high的感覺比較少了。時間長了,你就會發現,你投一個項目可能只是所有痛苦過程的開始。再成功的項目,中間都有各種坎坷。

問:投資對你而言已經變成一個習以為常的事,還是你覺得還有很大的抱負和終極愿景在等著你?
劉唯:投資要有平常心。


問:你從來沒有把投資當做燈塔一樣的存在?
劉唯:剛開始會有一些role model(榜樣),越到后面越明白,投資就是做自己。

 

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